Ing. Jiří Pecuch

Česká národní banka (ČNB) v roce 2024 zásadně zpřísnila svůj postoj k odměňování investičních poradců. Nově požaduje, aby odměna vázaných zástupců investičních zprostředkovatelů nebyla postavena pouze na provizích z prodeje produktů, ale obsahovala i fixní složku. Tento krok vyvolal výraznou reakci na trhu a přináší řadu otázek pro poradce i klienty. Změna zatím není definitivní – návrh musí ještě projednat a schválit Poslanecká sněmovna, přičemž ve hře je i pozměňovací návrh, který by mohl provizní model zachovat.

Proč ČNB tento krok navrhuje?

Hlavním důvodem je snaha omezit střet zájmů a zvýšit ochranu klientů. ČNB argumentuje, že čistě provizní systém motivuje poradce k doporučování produktů s vyšší provizí, což může vést k nevhodným investičním doporučením (tzv. misselling). Fixní složka má přispět k objektivnějšímu a kvalitnějšímu poradenství a omezit tlak na „prodej za každou cenu“.

„Způsob odměňování pouze na základě provizí, tj. prostřednictvím pohyblivé složky odměny, je tedy i u vázaných zástupců investičního zprostředkovatele vyloučen.“

Pozitiva změny pro poradce a klienty

Pro poradce:

• Stabilnější příjem díky pravidelné fixní složce, která není závislá jen na objemu sjednaných smluv.
• Méně tlaku na agresivní prodej a možnost budovat dlouhodobější vztahy s klienty.
• Vyšší profesní prestiž a důvěra ze strany klientů, kteří vnímají poradce více jako partnery než prodejce.

Pro klienty:

• Větší šance na nezávislé a objektivní doporučení – poradce není motivován pouze výší provize.
• Snížení rizika, že jim bude doporučen nevhodný nebo příliš rizikový produkt.
• Transparentnější systém odměňování, klienti lépe rozumí, za co poradce dostává zaplaceno.

Negativa změny pro poradce a klienty

Pro poradce:

• Možné snížení celkových příjmů, zejména pro ty, kteří byli zvyklí na vysoké provize za prodej konkrétních produktů.
• Složitější administrativa a nutnost přizpůsobit se novým pravidlům (například nastavení fixní složky, odkládání části bonusů na delší období).
• Nejistota v přechodném období, kdy není jasné, jak se trh a legislativa vyvine.

Pro klienty:

• Riziko snížení dostupnosti investičního poradenství, zejména pro střední třídu a drobné investory – zkušenosti z Velké Británie a Nizozemska ukazují, že po zákazu provizí část poradců odešla z trhu a služby se více zaměřily na majetnější klienty.
• Možné zvýšení nákladů na poradenství, pokud poradci zavedou přímé poplatky za své služby.
• Složitější orientace v novém systému odměňování, alespoň v prvních letech.

Kdo si polepší a kdo ne?

Shrnutí pro laiky

ČNB chce změnit systém odměňování investičních poradců tak, aby nebyli placeni jen podle toho, kolik produktů prodají, ale aby měli i pravidelnou fixní odměnu. Cílem je, aby poradci doporučovali produkty podle potřeb klienta, ne podle výše provize. Pro klienty to znamená větší ochranu a férovější poradenství.

Na druhou stranu může být pro některé poradce těžší se uživit a pro některé klienty může být poradenství méně dostupné nebo dražší. Změna zatím není definitivní, záleží na rozhodnutí poslanců, zda nový systém schválí, nebo se vrátí k původnímu modelu.

Zkušenosti ze zahraničí ukazují, že podobné změny vedly k vyšší kvalitě služeb pro majetnější klienty, ale zároveň k omezení dostupnosti poradenství pro běžné domácnosti. Proto je důležité najít rovnováhu mezi ochranou klientů a dostupností investičních služeb pro všechny.

Chcete vědět, jak nové regulace ovlivní vaše investiční možnosti a jistotu?

Objednejte si nezávaznou konzultaci a získejte odpovědi na všechny otázky ohledně vašich financí.

zdoj: ČNB, Hospodářské noviny, Poradci-sobě 2024, 2025 foto: ČNB